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31/08/2012
 

Comportamento

 

Saiba como vender mais e melhor

 

Sergio Ricardo Rocha é oDr. Vendas. Ele é um profissional que atua com consultoria empresarial, coaching e palestras. Graduado em Marketing, pós-graduado em planejamento e gestão estratégia e mestrando em Economia Empresarial é especializado em vendas, desenvolvimento de pessoas, empreendedorismo, coaching, gestão estratégica e equipes de alto rendimento. Rocha está apto para falar sobre diversos aspectos do mundo corporativo, principalmente sobre o amplo universo das vendas, empreendedorismo e de coaching. A aplicação dos conhecimentos do coaching, nas vendas é um dos grandes diferenciais do Dr. Vendas. Esta metodologia visa à mudança de atitudes e comportamentos, que geram a conquista de performances mais produtivas e melhores resultados, com o aprimoramento das competências e eliminação das falhas. Ele concedeu esta entrevista exclusiva ao Divina Proporção.Com.

Divina Proporção.Com – Defina vendas, por favor.

Dr. Vendas – Venda é o ato ou efeito de vender, ato de trocar algo por dinheiro. Vendas também pode ser definido como um conjunto de estratégias que visam despertar o interesse, conscientizar ou influenciar a decisão de compra.

Divina Proporção.Com – Todos nascemos vendedores?

Dr. Vendas – Sim. Todas as pessoas vendem alguma coisa em algum momento, um projeto para o chefe, uma divisão de tarefas para colegas de trabalho, um passeio com a esposa ou namorada e até a necessidade de mais estudo para a filha. Todos os dias, vendemos ou negociamos algo com alguém.

Divina Proporção.Com –  Como o senhor usa seus conhecimentos de coaching em vendas?

Dr. Vendas – A aplicação do coaching, considerado uma metodologia de desenvolvimento pessoal e profissional, tem como foco a potencializar a conquista de grandes resultados a partir do uso de ferramentas, modelos e técnicas que geram ações e efeitos específicos. O coaching colabora para que as pessoas fiquem conectadas com seus objetivos e os conduz a buscarem as respostas que necessitam dentro de si mesmas. O primeiro passo é montar um plano de ação para encontrar as soluções dos seus problemas e alcançar uma meta estratégica. Com o coaching, o vendedor transfere este processo para o seu próprio cliente, que passa a ver a sua necessidade como um problema e o produto ou serviço oferecido pelo vendedor como a melhor solução. O método também contribui para entender o comportamento do cliente, analisar a produtividade do vendedor, otimizar a capacidade de negociação do profissional e alavancar seus resultados.

Divina Proporção.Com –  Quais os principais ingredientes para vender bem?

Dr. Vendas – O vendedor deve orientar o pensamento do cliente e saber vender mais do que um produto físico, deve vender desejos. É fundamental que o profissional:

-Goste do que faz;

-Saiba ouvir as necessidades do cliente. Faça muitas perguntas para descobrir o que realmente o cliente quer ou precisa em vez de dar sugestões.

-Seja objetivo, cliente não gosta de enrolação.

- Jamais minta. O vendedor deve dar informações claras e verdadeiras para realizar uma venda. É melhor ter credibilidade do que conseguir vender de maneira antiética.

- Seja positivo e tenha ambições. Pensar no futuro e acreditar no seu potencial é essencial.

- Deve vender soluções e não preços.

- Seja educado. Antes de qualquer coisa, o cliente espera um sorriso, um bom atendimento e gentileza.

- Seja inovador. Traga novas ideias para agradar os clientes e aumentar as vendas.

- Seja organizado. É essencial planejar os caminhos para conquistar suas metas.

- Seja comprometido, persistente e disciplinado.

- Se atualize constantemente, pois sempre há o que aprender. Fazer cursos, ler livros, revistas e jornais e participar de capacitações pessoais e profissionais diferencia o profissional.

Divina Proporção.Com –  Quais os erros mais comuns em vendas?

Dr. Vendas –  Fazer poucas perguntas ao cliente. Isso dificulta conhecer as suas necessidades e dar orientações para que ele mesmo veja que a solução do ‘problema’ é a compra do produto ou serviço. Quanto mais informações, melhor.

- Não cadastrar o cliente. Nome, endereço, email, telefone e demais dados pessoais são importantes para contatos e vendas futuras e para a fidelização do cliente.

- Não ter uma estratégia de vendas direta. É fundamental planejar o negócio e saber a melhor maneira de vender para o cliente olho no olho. A internet é uma boa ferramenta de vendas, porém, a venda direta é a mais importante.

- Aceitar qualquer tipo de venda. Em vários casos é melhor não vender nada do que fazer uma venda ruim, que causa prejuízo.

- Falta de sintonia entre os diversos canais de venda.

- Esquecer da importância de todos os clientes, independentemente do seu poder aquisitivo naquele momento. As pequenas vendas são passos para as grandes vendas. Além disso, os clientes pequenos são mais fiéis e juntos podem manter o caixa mais equilibrado do que poucos clientes grandes.

Divina Proporção.Com –  Quais os principais itens desenvolvidos em seus cursos?

Dr. Vendas –  A programação aborda aspectos fundamentais para conquistar hábitos e atitudes de sucesso e as mais modernas técnicas de vendas do mercado. Os participantes aprendem como reagir ao mundo e as adversidades, a fortalecer padrões positivos e pontos fortes e a alterar comportamentos improdutivos. Os alunos também aprendem a reduzir as objeções do cliente e a conduzi-lo na construção de uma solução que resolva a necessidade dele, a vender mais e a fazer perguntas na hora certa para apoiar o cliente na resolução do seu problema com a compra do que está sendo oferecido. O curso ainda ensina a criar um plano de ação e a definir as melhores ferramentas para a conquista de um objetivo estratégico

Divina Proporção.Com –   Qual o público-alvo?

Dr. Vendas –  O curso é desenvolvido para vendedores de todos os segmentos, diretores, gerentes, executivos de negócios, profissionais liberais e pessoas que buscam melhorar sua competência para negociar ou vender. Cada vez mais profissionais de outras áreas participam do curso, pois entendem que não são apenas os vendedores que precisam saber como negociar bem.

Divina Proporção.Com –   Quer acrescentar algo mais?

Dr. Vendas –  O curso visa tornar os profissionais mais produtivos, para que eles possam se superar e se sentirem realizados profissionalmente. Os alunos terão certificação como Especialista em Coaching de Vendas pela Abracoaching. São 16 horas-aula, distribuídas em dois dias e as turmas são, de no máximo, 30 alunos.

Próximas turmas:

31 de agosto e 01 de setembro - Porto Alegre (RS)

05 e 06 de setembro – Niterói (RJ)

21 e 22 de setembro – Blumenau (SC)

28 e 29 de setembro – Florianópolis (SC)

05 e 06 de outubro – Ribeirão Preto (SP)

19 e 20 de outubro – Cuiabá (MT)

Temos agenda disponível para realizarmos o curso em outras cidades do país. As datas informadas acima são para turmas abertas e que já estão definidas. Temos realizado várias turmas in company, nas quais as empresas nos contratam para treinar suas equipes. Além do conteúdo proposto pelo curso, podemos dar foco em alguns temas que atendam as suas necessidades específicas.

Descontos especiais

- 20% para quem indicar três pessoas para formação.

- 20% para quem fez a formação da Academia Brasileira de Coaching.

- Grupos acima de três indivíduos.

- Mais informações no site do Dr. Vendas.


Publicado por: Divina Proporção
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